”Det er alltid tids nok å  gå ned i pris på huset ”  Dette er en påstand som virkelig ødelegger et salg.

Å sette prisen for høyt ved salgslansering av en bruktbolig fører til eksklusjon.
De fleste kjøpere er interessert i en bolig med riktig karakteristikk som har riktig beliggenhet og riktig pris.  Er boligen det, blir den solgt  i løpet av de første 15 til 20 dagene boligen ligger ute til salgs!

Dersom markedsprisen er  for høy  i utgangspunktet er det ingen som kontakter selger igjen etter 4 eller 8 uker for å høre om den nå er i riktig prisleie- da har de allerede kjøpt en annen. På denne måten blir selger  gjenstand for å måtte senke prisen mye mer enn han hadde måttet i utgangspunktet i pruterunden for å kunne få et salg .
Faktisk, slik markedet er i dag, jo lenger tid det tar å selge,  dess lavere pris og mindre verdi vil boligen ha.

Riktig prisvurdering betyr mer enn 75% for suksessen i et salg.
Boliger selges i krisetider, noen av dem i løpet av de første timene de ligger ute for salg. Nesten alltid etter teorien «Beliggenhet og pris i riktig marked» . Dette gjelder også feriebolignisjen der meglere har kunder på venteliste i enkelte nabolag.

På landsbasis generelt i Spania, når en bruktbolig selges raskt, dreier det seg om en investor og lav pris.
Bortsett fra disse tilfellene,  gjennomsnittlig  perspektiv og utsikt for salg er rundt 150 dager, mens det i 2007 holdt med et par – tre uker.

Skylden for nedgangen i salget var boligboblen og finanskrisen , men ikke all skylden. Mange huseiere har brukt måneder og år med et privat falmet ”til-salgs»-skilt på fasaden. De sitter fortsatt og venter på  at  noen skal ringe dem.

Eiendomsmeglerne har i sine databaser registrert eiendommer som var til salgs i de første årene av krisen og fortsatt ikke har blitt solgt. boliger som ikke har verken kjøper eller interessenter.

Dersom en bolig har ligget ute for salg i mer enn to år så er så og si alltid en kombinasjon av følgende faktorer:  Fordi prisen ikke er riktig og altså verdivurderingen feil. Beliggenhet og skikk er feil i forholdt til pris og at det ikke er iverksatt en riktig markedsføring eller presentasjon i riktige kanaler.
I 99% er grunnen til at boligen ikke selger at  prisen er feil- på basis av at ALT selges dersom prisen er riktig. Målet for både salgs og kjøpsmegler bør være;  Lytt til markedet og sett riktig pris på boligen ved lansering.

Vi må være realistiske når vi priser en eiendom- den må være i harmoni med de boligene som selges og er solgt. Det som ligger ute for salg er ikke en god referanse da 77% av boligene som ligger  ute for salg hos bankene og finansselskapene ikke vil bli solgt de neste 12 månedene i følge eksperter og brokers.

Det hjelper å vite hva tilsvarende boliger i samme nabolag er solgt for. Og det er viktig å merke seg at det er ikke annonse og anmodning som gjelder, men til hvilken pris salget faktisk ble signert i .

Å klamre seg til en verdi som eieren ønsker å oppnå i mange år holder ikke mål i virkelighetens marked og det er å svømme oppstrøms. Vi tror alle at nettopp vårt hus er det flotteste og beste , men markedet er fullt av de beste boligene hos dem som vil selge en.

Er boligen priset for høyt vil andre selgere og meglerne bruke huset til sammenlikning for å få solgt andre tilsvarende boliger i samme område.
Noen ganger prises boligene  7% til 10% over prisforventning for at kjøperen skal kunne forhandle.
I krisetider er enkelte forhandlinger svært aggressive. Med  mer enn 15%  avslag betyr det at  boligen i utgangspunktet  er estimert feil i pris, eller blir solgt under markedspris. Og «hvis vi er 20% eller 30%, over reell markedspris vil vi ikke få henvendelser på visninger.
Det er heller ikke smart å bruke regelen om alltid å avslå det første budet, nettopp det budet kan være de mest interessante.
Noen ganger prises boligene  7% til 10% over prisforventning for at kjøperen skal kunne forhandle.

En annen feil er å ikke forberede visningen, sette boligen i skikk og gjøre den klar for salg.
Selv om det synes opplagt, er det ikke alltid det for alle. Vi trenger å lufte,  fjerne rot, organisere, få godt lys, vaske, og sørge for at det lukter godt.

Dette har meglerhusene løpende statistikk på: Hus som har vært på markedet ni måneder som har blitt ommøblert, ryddet, vasket og har fått nye gode bilder i annonsen er blitt solgt på en uke til samme pris som utbudet for ni måneder siden.

Alt er salgskanaler
All omtale og blest er reklame , ergo salgskanaler. Fra jungeltelegrafen til sosiale nettverk. Imidlertid har salgsverktøyene  endret seg i det siste tiåret. 40% av salgene kom via skilt på fasaden  for  ti år siden, nå er det under 20%. Fremfor alt har bransjen en stor økningen av transaksjoner med opprinnelse i multilisting og felles database mellom aktører og meglere i markedet slik at det deles på prosoektnene, de spres mer.

Eiendomsportaler og meglerhusenes nettsider er fortsatt de store utstillingsvinduene
Men det er ikke nok å bare snekre sammen en annonse på måfå. De enkle og mangelfulle annonsene blir usynlige. Annonsen må være gjennomtenkt, ha informasjon om boligen nærområdet og nabolag.  Godt grafisk materiale kan være avgjørende, det lønner seg å ha med video på nettannonsene, 360 graders visning likeledes VR (virtuell realitet) som for lengst er i bruk i salgsfremmende boligannonser.

Flere tips
Tilby andre fasiliteter når du viser eiendommen; at lån kan overtas, finansiering at alle papirene slik som fellesvelkostnader, kommuneskatt, driftsomkostninger og registernota er tilrettelagt.

At eieren skal ha salgskompetanse er kanskje for mye forlangt men: Kanskje det er en ide å tilby å utføre en liten reparasjon eller endring inkludert i salgsprisen, en liten bil eller en annen godbit?

 

 

SKRIBENTEN: Eiendomsmegler Mona Nielsen fra Larvik kom til Spania i 1986. Hun er i dag en av de mest erfarne norske eiendomsmeglere i Spania og en veteran i bransjen på Costa Blanca. Hun er utdannet spansk megler og til daglig leder for eiendomsmegler Lundquist & Nielsen, en bedrift med historie tilbake til 1998. Nielsen har vært aktiv i Spansk politikk. I 2008 ble hun valgt inn i PSOE’s styre i Rojales. Mona Nielsen sitter også i styret for stiftelsen til den Norske Skolen i Rojales.